8 dicas de linguagem corporal para dominar uma negociação

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Em uma negociação, você deve ter duas preocupações básicas: demonstrar poder e parecer amigável. Para atingir esses objetivos, é importante observar nuances da linguagem corporal – a sua própria e a alheia.

Como estão dispostos os braços e pernas dos participantes? Qual é a posição da sua cabeça enquanto escuta a outra pessoa falar? Detalhes sutis como esses traduzem relações de dominância ou submissão, agressividade ou receptividade, entre outras dinâmicas implícitas na conversa.

Para ajudá-lo a interpretar a linguagem do corpo e usá-la para o sucesso das suas próximas negociações, extraímos 8 dicas sobre o assunto do livro “A linguagem corporal no trabalho”, de Allan e Barbara Pease (Editora Sextante). Clique nas fotos para vê-las.

Apoie os cotovelos

Ao se sentar para a negociação, procure manter os cotovelos apoiados nos braços da cadeira. Segundo Allan e Barbara Pease, essa posição transmite poder e integridade. Quem fica com os braços caídos para dentro, por outro lado, comunica insegurança e nervosismo.

Incline a cabeça enquanto escuta

Enquanto a outra pessoa estiver falando, incline levemente a cabeça para um dos lados. “Isso o fará parecer calmo e intuitivo, inspirando confiança no outro”, escrevem os autores.

Ofereça um café e observe

Segundo Allan e Barbara Pease, uma ótima tática para sondar como vai a recepção das suas propostas e ideias é oferecer uma bebida à outra pessoa.

Observe atentamente: depois de dar o primeiro gole, onde ela deixa a xícara? Se estiver hesitante ou insegura, ela colocará o objeto na frente do corpo, com o braço formando uma barreira. Se estiver de acordo, ela demonstrará isso deixando a xícara ao lado do corpo, sem fechar o espaço para você.

Olhe a posição das pernas do outro

Pernas têm um idioma próprio: o modo como estão dispostas pode revelar as intenções secretas dos participantes de uma negociação.

Se estão cruzadas, por exemplo, é provável que a pessoa esteja insegura e reticente. Pernas abertas, por outro lado, indicam que ela está aberta ao diálogo ou pretende dominar a conversa.

Faça a pessoa se inclinar ou segurar algo

Se você notar que o seu ouvinte adotou uma postura defensiva, cruzando as pernas ou se recostando na cadeira, existe uma saída simples: dar algo para ele fazer ou segurar.

Uma ideia é pedir que ele se incline para olhar para a tela do seu laptop, por exemplo, ou lhe oferecer um folheto. “Você o obriga a descruzar os braços e a se inclinar para a frente, mudando para uma posição mais aberta”, escrevem os autores.

Mantenha os seus dedos próximos

De acordo com os autores, negociadores que gesticulam com os dedos próximos costumam ser interpretadas como mais poderosos.

Além disso, é preciso deixar as mãos sempre abaixo do nível do queixo para prender a atenção do ouvinte.

Balance a cabeça lentamente

De acordo com os autores, balançar a cabeça com calma comunica que você está interessado no que está ouvindo.

Mas é preciso tomar cuidado: um movimento rápido demais demonstra impaciência e pressa para tomar a palavra para si. O ideal é assentir lentamente três vezes, para tranquilizá-lo de que você está escutando.

Espelhe a linguagem corporal do outro

Imitar a postura corporal alheia é uma forma rápida de demonstrar afinidade. “O outro começará a achar que há algo em você que ele gosta e ficará mais receptivo e tranquilo”, escrevem Allan e Barbara.

Por isso, vale espelhar sutilmente alguns detalhes, como expressões faciais, gestos e tom de voz.

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Comments (1)

Excelente material. ..Se possível postar mais.

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